クラウド時代の営業力養成講座 1 :クラウド営業とは

 

このブログは クラウド営業 Advent Calendar 2018 - Adventar 5日目です。

こんにちは、羽柴です。
私は結構な人見知りなのですが営業歴は18年くらいになります。AWSの営業をはじめてからはちょうど10年です。その前はロードバランサーとか普通のWeb開発の営業してました。前職は食品メーカーでイカ塩辛とか冷凍おせちとかを売ってました。

このたび3年くらいまえに社内で何回かに分けて実施した営業力養成講座の初回をちょっとカスタマイズして、クラウドに限らずというところもありますが書いてみたいと思います。

今日のお題はクラウド営業とは」です。

私はクラウド営業とは以下のように考えています。

クラウド営業とは

責任重大な職業である

営業は会社の顔です。少なくとも受注前までの数回におけるお客様の印象は営業=会社になるくらいだと思います。知らないうちに会社を背負っているわけです。それに加えてクラウド営業はマネタイズなど手探りな部分もあり、事業の方向性に影響を与えることもあります。私達も10年前はそんな状況でした。

高度な職業である

営業は会社の顔ですので様々な能力を幅広く必要とします。例えば以下のような能力であり、とても高度な職業だと考えています。

  • 技術知識
  • 業界知識
  • ヒアリング能力
  • 説明能力
  • 判断能力
  • 交渉能力
  • コミュニケーション能力

特にクラウド営業はまだまだ新しい技術を知らしめるというフェーズですので、より本当のソリューションを提供するために高度な能力が必要となるでしょう。

シビアな職業である

クラウドに限らずですが、営業は全ての勝負が売れたか売れないかという0か1か売上数字がわかりやすく表現されてしまいます。「失注しましたがコンペで最終まで残りました」は残念ですが数字上は0です。クラウド営業はこれに加えて受注しても事業に乗るかどうかは別問題なケースも少なからずあると思います。

 

だから、私はクラウド営業には特に以下の意識を持って欲しいと思ってます。

クラウド営業の持つ意識

面白さを持って

クラウド営業は高度な能力を必要とするため一朝一夕では身につきません。誰でもできるはずはなく、その仕事は深く難しくとても面白いです。この手探り感がたまりません、新しい技術・考え方をお客様にドヤ顔で提案するのがたまりません。そして実際にインプリしてお客様から信頼を得られるのがたまりません。お客様の考え方が徐々に変わっていくのがたまりません。高度であるが故に面白さも格別です。

誇りを持って

営業は会社の顔です。クラウド営業の商材はそれぞれに魅力があると思います。例えば私達なら世界一のクラウドを扱い、国内トップクラスのクラウドベンダーとして、その最前線で顧客に高い価値を提供しています。それを維持するために常に努力しなければならないし、誇りを持って自信を持ってお客様に対応してほしいと思ってます。

常に前向きに

クラウド営業はとても難しく失敗は頻繁にあり、うまくいかないことがあるのは当然です。うまくいかなかったとき、それを後悔していないで、どう対応すべきだったか、どう提案すべきだったか、改善をすばやくしっかり回し、改善したらその失敗したことは忘れます。改善は回しつつ前しか見ないことはとても大事です。

 

以上です。
次回は機会があれば「クラウド営業は何を売っているのか」です。ではでは。